トップページ社長通信第299号 商品力

社長通信

第299号 商品力

2013年02月号

 堂内陵墓(自動搬送式納骨堂)両国陵苑の販売を1月4日に開始して、2月3日で1ヶ月が経ちましたが、この日に契約件数が1,000件を超えました。これは、平均してみると、毎日32件の契約を戴いたことになります。47年間の社長生活で、今回ほど想定以上に売れた経験はありません。
 デフレが20年も続き、将来が見えない不安な時代にあって、堂内陵墓は1基が70万円という高額商品なのに、バブル時代のように売れています。否、バブル期は堂内陵墓の販売をしていなかったので、墓地が1ヶ月で50件も契約できれば万々歳だったのです。ある日など、一日に99組の来苑があって、89基の申し込みがありました。

 このような大盛況の中、両国陵苑を案内する営業社員7名のうち、毎日1人は休みますから、いつも6人で対応することになります。単純計算しても、1日に5件以上の契約をしていることになりますから、インフルエンザにでもかからない限り、休む暇もありません。これほどまでにお客様が来ていただけると、お一人ずつご案内する時間的・人的余裕がありません。忙しい日は10人から20人のお客様をグループにさせていただいて、あたかも観光ツアーのようなご案内をせざるを得ないという状態でした。
 元々、両国陵苑は、1月から3月末までの3ヶ月間で700件の受注を目論んでいたのですが、1月27日に早々と目標達成して、その商品力の凄さに改めて感じ入った次第です。
堂内陵墓を初めて手がけたのは、13年前になるかと思いますが、第1号は本郷陵苑でした。本郷陵苑は、渡辺住職から販売を委託されて始めたのですが、石を使わないお墓ですから、販売手数料しか収入がありません。私は、元々石屋ではありませんし、新しいことにチャレンジすることが生き甲斐みたいな男ですから、本郷陵苑の住職の熱意に心動かされ、販売を引き受けることにしたのです。石からの収入が見込めないお墓に、墓石を売ることが商売の石材店が手を出さないのは当然です。また、当時、納骨堂は、霊園単価に比べ格段に安かったのですが、余り人気がなく売れる商品ではありませんでした。お墓を2つ持つ人はいないわけですから、販売する業者にとって、客単価が高いほど利益があります。更に当時、一般的にお墓は屋外に在るものという常識がありました。そのようなお墓をめぐる社会環境の下、本郷陵苑の販売を始めたのです。
 
 堂内陵墓のシステムは、自分専用のカードをかざすと棚に収蔵されているお骨の箱(厨子と言っています)が礼拝口まで搬送されて、お墓の形をしている墓石に厨子がセットされ、お参りすることができるようになっていて、その時は自分専用のお墓になるのです。当時、この自動搬送式納骨堂は、一般的に全く知られていないお墓でした。買ってくれる人は、外墓地が高くて手が出ない人だろうと、1基50万円からスタートしたのですが、宣伝しても全く反応がありません。自動搬送式のマーケットリサーチを事前にしていたならば、多分需要はゼロに近かったと思います。ただ、建設費は檀家さんの寄付によってスタートしたので、リスクは営業コストだけでした。いくら良い商品でも、初めて世に出た商品ですから、誰も知りません。そのため、単価の安い堂内陵墓の販売に、外墓地のような、コストの掛かる訪宅営業はできませんでした。勢い、お客様に知ってもらうには宣伝しかありません。そして、来苑していただける仕掛けを作ることに努力しました。広告も、住職や当社および堂内陵墓の理念やビジョンがよくわかるような表現となるように努めました。
 この本郷陵苑も、次第に多くの方に周知されるようになり、2年ほどで第1期分820基が販売完了し、第2期、第3期と続き、数年前に販売が終了しました。そして、現在、毎日大勢のお参りがあるのはご存知の通りです。その後、当社における堂内陵墓は、関内、鹿児島、名古屋、両国陵苑と続きます。設計者が本郷陵苑からずっと同じ人で、また、搬送機械も同じメーカーのため、5ヶ所目の堂内陵墓となると、随分と進化しています。写真で見ると余り変わっていないようでも、細部では目を見張るイノベーションが感じられます。
 現在、当社の堂内陵墓と同じような自動搬送式墓地が各社で作られていますが、売れていないところもあるようです。そのような中で、当社の堂内陵墓販売の経験から見て、売れるための大事な要素は、(1)何処の誰を対象(販売地域・顧客層)に販売するか、(2)お値段以上の価値(付加価値)をどの様に生み出し訴求するか、(3)その価値をどのような方法(広告宣伝)でお客様に伝えるか、(4)お墓は商品では無く供養の一環としてのツールであること、(5)悲しみが癒される環境であることと確信しています。

当社が胸を張ってお勧めする大徳院両国陵苑は、1月4日から内覧会、2月2日がグランドオープン、4月13日に落慶法要と続きます。ぜひその姿を見て戴きたいものです。

会社情報
お問い合わせは、フリーダイヤル0120-300-100 資料請求・お問い合わせ
ページの先頭へ